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建设银行太原南城支行:“云税贷”营销记

  有人说,营销高手都有营销秘籍。其实,营销高手采取的,往往是最基本最“笨”的办法。每一个成功营销的背后,都离不开不懈的坚持与努力。

  “最基本最笨的办法,也是最有效的营销。”

  杨丽花高挑,时尚,漂亮,她是建设银行太原南城支行小企业凤凰平台登录网址客户经理。就是这样一位长得像瓷娃娃般精致的女孩,仅半个月时间,经她营销的“云税贷”客户,其开户成功率达到47%,放款额度2500万元。

  “云税贷”是建设银行专门为轻资产中小企业提供的纯信用、全线上贷款金融产品,旨在解决中小企业融资“难贵慢”问题。建设银行太原南城支行高度重视云税贷业务发展,多措并举开展拓展营销工作。2018年,该支行“云税贷”授信客户量、贷款金额在全省建行系统排名第一。今年初到现在,大大小小已经举办了近30场活动,最多时一周要举办2~3场活动,主要为小企业主、个体工商户和个人独资企业讲解建行的小微快贷、云税贷、抵押快贷等系列小微企业融资产品,并针对办理流程、线上操作、还款方式等为他们答疑解惑。

  “这些最基本最笨的办法,其实也是最有效的获客渠道。无论是产品还是营销,最终还是靠产品、靠服务来说话。”杨丽花笑言。“客户关心的是产品或服务能为其带来直接利益,所以从这个角度讲,我们向客户推销产品时一定要让他们感到是在帮助他,而不是单纯地推销产品。”比如,符合条件的诚信纳税客户,可以通过“云税贷”得到信贷支持。缴税记录暂不够条件、但名下有房产的客户,可以办理“抵押快贷”。如果上述两个条件均不符合,但在建行有账户的客户,为其介绍“账户云贷”。建行产品很多种,总有一款适合你。

  在“云税贷”营销过程中,杨丽花采取了两个方法。一个是电话营销。杨丽花说,她准备了两份名单,一份是客户白名单,一份是建行网点客户经理名单。她从1万户客户名单中精心筛选出2000多户客户,然后一个一个地打电话。对于资金需求意向较强的客户,为其着重介绍业务办理的便捷性,趁热打铁,安排客户经理与之对接,让客户在最短时间最短距离内体验到建行的产品和服务。对于犹豫客户,杨丽花马上推荐给就近的建行网点,由客户经理外拓营销跟进,通过电话联系或上门走访等方式,为客户提供一对一、面对面服务。

  杨丽花做事很用心。她专门制作了“云税贷”营销PPT,总结出了“三打三不打”电话营销术。“三不打”是:清晨不打电话,夜里不打电话,吃饭不打电话。老客户在晚上9时前进行电话回访,新客户下班后不再打电话,以免误认为是电话骚扰。“三打”是:上班一小时后打电话,中午下班和下午下班前打电话。杨丽花把客户大致分为已办理客户、有意向客户、无需求客户和未接电话客户,并用记号标注,落实营销成果。每成功营销一名客户,她就在后面打个对勾;三角形是后续跟进营销客户;五角星是留下电话有待进一步联络的客户;圆圈、黑点、打叉记号,则是不用再营销、无需再沟通或放弃营销的客户……

  实践证明,杨丽花的电话营销术效果不错,获客效率高。她的另一个营销方法是以客获客。杨丽花说,经过首轮电话营销,客户名单上的“准客户”已经过滤的差不多了,接下来就是客户之间互相介绍,口口相传。杨丽花在外主持活动或讲课时,现场常有客户问她要个人电话,过后有许多陌生客户主动给她打电话,请她介绍客户经理办理“云税贷”事宜。客户涉及有酒店、快印店、珠宝等行业,在成功使用“云税贷”产品后,体验不错,还介绍其客户朋友到建行测试额度,特别是了解了“云税贷”的贷款利率以及还款方式后,更是喜笑颜开。

  “没啥经验,做的过程中找窍门。”

  谢亮是建设银行太原南城支行辖属长风支行对公客户经理。见到他时,他正在给一家文化传媒公司测试贷款额度。经过测试,该公司通过建行“云税贷”获得87.7万元的授信额度。

  “文化传媒公司属于轻资产类,虽然我们知道这家公司运营良好,但是按照传统的信贷政策,银行很难放款。”谢亮说。建行“云税贷”是基于小企业纳税信息,运用大数据分析,采取全线上自助操作的纯信用短期流动资金贷款。小企业主、个体户以及非建行开户客户,通过建行网上银行进行相关身份认证后,即可在线申请办理“云税贷”。后台系统将自动审批生成贷款额度,后续支用时,只需输入支用金额,贷款即可自动存入企业账号,全流程仅需几分钟时间。

  谢亮有十余年的信贷工作经历。业务做多了,他和客户聊几句,差不多能品出来是否可以放贷。“没啥经验,在做的过程中找窍门,总结经验。”谢亮很自谦。银行借贷给客户,主要根据客户的信用度、经营状况和现金流、缴税情况等方面来定。谢亮放贷有自己的一套。一不做“裸贷”,即只开户不做业务的公司不能放贷。二不给空壳公司放贷,看公司有无实质性业务,小企业并未刻意制造的指标恰恰是比较稳健可靠的信息依据。三是辨别企业及其实际控制人,核查其经营状况及财税情况,是否正常缴纳税或正常代缴税,是否涉及法律方面的风险等。

  每次放贷前,谢亮都要实地考察,拍照,监测风险。他平时有一个小本,里面记下了每个客户的还款时间,他通过微信给客户发还款提醒。日常工作中,谢亮加班加点是常事,但看到客户对自己工作的肯定,谢亮觉得苦点累点值了。

  “客户是靠培养的,越培养越好。”谢亮说。小企业虽渴求融资支持,但对资金的需求“量小、时间急,周期短、频率高”,传统贷款耗时繁杂流程长,银行又需要花费成本和精力来搜集小企业信息,因而,小企业很难获得银行长期债务支持。建行“云税贷”让小企业主感到满意的不仅仅是贷款额度,还有速度,操作简便,秒申秒贷,随借随还,使用计息、不使用不计息。他们在细水长流中得到贷款的喜悦。

  优秀的产品总是能受到客户认可。每营销一位客户,至少能带动6种产品,最终实现联动营销可持续发展。杨丽花和谢亮的例子告诉我们,从客户需求出发,真正懂得为客户着想,踏踏实实地做,认认真真地做,持之以恒地坚持,没有做不好的营销。

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